Imagine uma régua! Uma régua que se inicia com um número negativo (-10) e vai até um número positivo (+10), essa é conhecida com a “régua da confiança”.
No passado, não tão distante, quando vendíamos os nossos produtos e serviços, o cliente mantinha um patamar que, normalmente, era uma posição neutra, digamos na posição zero. E, hoje, cada vez mais o nosso cliente chega com um nível de confiança negativo, isto é triste, uma posição sempre negativa de menos dois, três ou cinco. E o nosso trabalho enquanto empresários e profissionais de vendas é trazê-lo para o ponto neutro, antes mesmo de começar a vender.
Mas o motivo que o leva tanto a este nível de desconfiança, é que ele já foi enganado muitas vezes e passou por várias falsas promessas, levando o mesmo a ficar retraído e inseguro, e, com isto, precisamos entender que a venda começa muito antes da apresentação comercial. E, também, devemos buscar uma relação muito mais íntima entre os departamentos de marketing e de vendas, sendo necessário até fundir em um só estes dois setores tão importantes para o sucesso do negócio.
Leva-se a pensar que o grande erro na gestão de vendas, é acreditar que todo o processo de venda é uma apresentação, ou seja, tornar a apresentação comercial como a estratégia central do processo de vendas, isto não dá, esse método já acabou, não podemos mais viver na suficiência simplista de estabelecer uma meta e buscar com insistência a todo custo vender, vender, vender etc. A venda e o processo têm de acontecer muito antes da apresentação.
Pois agora o mundo mudou, a lógica são as vendas consultivas e, assim, necessitamos educar, preparar, informar e só depois vender. E esta ação deve acontecer independente do ramo de negócio que você possua. A empresa precisa em primeiro lugar criar uma relação com seu cliente, passar as informações mais úteis e extremamente relevantes, ou seja, educando-o antes mesmo de conhecer o seu produto, serviço ou empresa. Este é o grande ponto chave!
Hoje, mais do que nunca, uma venda só acontece se você entende que existe um “funil de vendas”, e esse é sobretudo um “funil de nutrição” (é assim chamado em marketing), pois ele está a todo tempo alimentando aquele nosso potencial cliente, com informações extremamente úteis e relevantes. Como se quiséssemos a todo tempo doar coisas preciosas para os nossos clientes antes de querer vender e assim deve ser até o momento em que o potencial cliente esteja pronto para comprar, agindo assim a venda irá acontecer com muito mais fluidez e naturalidade. E esta é a grade mudança que você, empresário(a), precisa entender e fazer.
Desta forma, você irá se tornar para seu cliente um profissional de confiança e uma autoridade sobre o produto ou serviço que você disponibiliza. Daí na “régua da confiança", através das informações tão pertinentes, apropriadas e embasadas que você trouxe antecipadamente para ele, você irá fazer subir o seu grau de confiança, levando o seu cliente a ser até mesmo um agente divulgador (fiel) da qualidade dos produtos ou serviços disponibilizados por sua empresa, tornando, muitas vezes, até mesmo o preço irrelevante, diante da autoridade que você passou a ser para ele sobre o assunto. Então, permaneça nutrindo ou sustentando de informações sobre seus produtos e serviços os seus clientes e terás a nota máxima de sua confiança.
Pensa nisto: Não devemos sustentar mais vendas que se baseiam somente em suas apresentações. Então, mude e invista no melhor para ter sempre os seus clientes!!!
Enviar para um amigo
Versão para impressão
