Provavelmente você já ouviu falar dos gatilhos mentais, são técnicas simples e poderosas que atingem diretamente o nosso subconsciente e que falam diretamente com o nosso cérebro, menos racional, e por mais que você conheça cada um dos gatilhos mentais, eles continuam funcionando porque são, basicamente, baseados em comportamentos humanos. E quais são essas 3 palavras mágicas:
Primeiro, as famosas palavras “últimas unidades”, “últimos dias”, “últimas vagas”, “últimas horas” ou “últimos minutos”, quando você coloca o gatilho da escassez e urgência, “está acabando”, você vai direto no cérebro do seu cliente e fala (olha você vai perder!), ou seja, você está atacando, pois o gatilho mental traz à tona a nossa aversão a perda, todos nós valorizamos muito fortemente o perder em potencial, então quando você utiliza essas frases, você tende a fazer com que seu cliente aja. Isso leva a entender por que uma Black Friday dá tão certo, o maior motivo é exatamente a escassez, pelo fato de funcionar naquele único dia e horas, então as pessoas não têm como deixar para amanhã. É obvio que não dá para você fazer isso o tempo todo na sua empresa, então você terá de analisar, diagnosticar ou mapear quais os dias e produtos, salientando que sua empresa tem de cumprir com o que propagou, pois perderá a credibilidade se disser que é último dia e, no dia seguinte, o cliente vem e encontra o produto, serviço ou a mesma placa dizendo último dia.
Segundo, as simples palavras “Oferta”, “Promoção” ou “Desconto”, quando a empresa utiliza um desses nomes sempre atrai uma quantidade interessante de clientes, ela consegue aflorar um dos pecados capitais que é a avareza, pois todo mundo gosta de ganhar alguma coisa, gostam de economizar dinheiro, quando você faz uma oferta a empresa chama a atenção, ai poderá utilizar dessa estratégia e tenta trazer o potencial cliente para empresa e com isto aproveitar a sua presença e oferecer outros produtos que irão complementar aquelas vendas, levando, consequentemente, a alcançar o objetivo desejado que é o aumento das vendas e dos resultados. Saliente que teremos como exceção, nesses casos, produtos que já estão a muito tempo no estoque e a empresa está tentando recuperar, urgentemente, o capital contido ou preso ao estoque.
Terceiro, por fim, a palavra Call To Action (CTA), que traduzido para o português significa uma “Chamada para a Ação”, esse é mais ousado, é você dá uma ordem para seu cliente, ser claro e direto para o que ele precisa fazer agora. Isto é muito comum ver em anúncios na internet, onde de forma perceptível o anúncio bem chamativo como: “Click agora para receber seu orçamento”, “Click aqui para adquirir” e/ou “faça isso dessa forma”, ou seja, é você dar uma chamada clara para seu cliente, então se você possui vendedores, capacite-os para aprenderem a dar este tipo de chamada, algo como “vamos fechar então”, “posso adicionar mais este produto”, pois ao invés de perguntar “gostaria de algo para beber”, que é com comum, o seu vendedor deve dizer, “ o que o Sr ou a Sra irá beber, refrigerante ou água?”. Como podemos observar o vendedor já deve induzir o seu cliente ao consumo. Então o Call To Action é uma técnica simples e eficaz na qual o vendedor irá conduzir o consumidor, ajudando-o a tomar decisões e dar mais um passo nas suas escolhas.
Então quando a empresa consegue unir essas três ações, criar uma escassez baseada em uma oferta, sabendo utilizar bons Call To Action, convencendo o cliente a comprar não somente os produtos em ofertas, mas também outros itens em uma única compra, com isto, a empresa terá um poder de fogo maior em suas vendas, pois irá fazer o cliente prestar mais atenção em seus produtos e serviços.
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